Як тайська аптечна мережа використала масажер для шиї, щоб вийти на ринок роздрібної торгівлі товарів для здоров’я в Південно-Східній Азії

Приклад Клієнта

Nattha Wellness — це мережа аптек, що базується в Бангкоку, Таїланд, і налічує 47 магазинів із асортиментом продуктів у сфері засобів для підтримки здоров’я, фітопрепаратів та побутових пристроїв для догляду за здоров’ям. На початку 2024 року відділ закупівель Nattha виявив помітну тенденцію: кількість запитів у магазинах щодо продуктів для «зняття втоми шиї та плечей у офісних умовах» зросла на 63 % у річному вираженні, зокрема серед білошкірих споживачів у магазинах, розташованих у комерційних ділових районах Бангкока.

До цього перетворення масажні пристрої на полицях Nattha були переважно недорогими ручними пластиковими перкусійними масажерами з середньою ціною реалізації в діапазоні 200–400 таїландських батів (приблизно 5–10 доларів США). Ці товари мали обмежені функції й характеризувалися рівнем повернення на рівні 11 %. Директор з закупівель Ворапонг вирішив запровадити масажер для шиї середнього класу, що має як функцію нагріву, так і акупресуру, із ціновим діапазоном 1200–1800 таїландських батів — відмінний від дешевих аналогів, але при цьому комфортно вписується в психологічний «стелень» витрат споживачів, які купують товари через аптечні канали.

Процес співпраці

Ворапонг знайшов компанію Wenzhou Fenli Electronics на сайті Alibaba.com. Як платформо-сертифікований завод із 10-річним статусом перевірки та четвертий за рейтингом постачальник у категорії «масажні подушки», Fenli Electronics вразив його швидкістю відповіді — повну пропозицію щодо продукту було надіслано менш ніж за 6 годин після першого запиту.

Після двох етапів підтвердження зразків Натта висунула три вимоги щодо індивідуалізації: по-перше, змінити зовнішній колір масажера з типового сірого на насичений блакитно-синій відтінок, що добре підходить для розміщення на полицях аптеки; по-друге, додати на зовнішню упаковку двомовні (тайсько-англійські) інструкції з використання та панель із інформацією про реєстрацію в Таїландському управлінні з контролю за харчовими продуктами та ліками (Thai FDA); по-третє, адаптувати номінальну напругу до тайського стандарту — 220 В — із використанням розеток, що відповідають місцевим вимогам.

Інженерна команда Fenli Electronics розробила колірну схему, дизайн упаковки за контурним шаблоном (dieline) та внесла необхідні корективи до електричних параметрів протягом 12 днів, запропонувавши дуже конкурентоспроможну ціну за одиницю при мінімальному обсязі замовлення всього 500 одиниць. Усі 2000 одиниць першого замовлення були доставлені на склад у Бангкоку всього за 28 днів після підтвердження замовлення.

Результати на ринку

Через два місяці після виходу товару на ринок показники Натти значно перевищили очікування:

Середньомісячний обсяг продажів на одну аптеку

• збільшився з базового рівня категорії — 15 одиниць — до 42 одиниць

Рівень повернення

• складав лише 2,1 %, що значно нижче за 11 % раніше проданих товарів

Ефект перехресних продажів

• 31 % покупців масажерів також придбали трав’яні пластички або вітамінні засоби в одній і тій самій транзакції

Ворапонг класифікував масажер для шиї як «стратегічну категорію рівня А» на щоквартальному засіданні з закупівель та додав три нові товарні лінійки, у тому числі масажну подушку й міні-масажний пістолет. У другій половині 2024 року Натта розширила співпрацю з 1 артикулу до 5 артикулів, а щоквартальна вартість закупівель зросла майже в 4 рази.

Ключові чинники успіху

Швидка відповідь на індивідуалізацію

• Основна конкурентна перевага Fenli Electronics у сфері OEM полягає в ефективному виконанні завдань з індивідуалізації — від кольору й упаковки до електричних стандартів — при мінімальному обсязі замовлення (MOQ) всього 500 одиниць. Це особливо важливо для регіональних мережевих брендів, які тестиють нові категорії товарів.

Надійність продукту

• Сертифікація ЄС та процеси огляду готової продукції забезпечили рівень повернення на рівні не більше 2 %, що особливо важливо для аптечного каналу — будь-яка проблема з якістю безпосередньо шкодить професійній репутації аптеки.

Відповідність ринку

• Комбінація функцій обігріву та акупресури точно вирішує проблему втоми шиї та плечей у кондиціонованих офісних середовищах, поширених у тропічних регіонах. Ціна знаходилася в ідеальній «зоні підвищення якості» для тайських споживачів середнього класу.