Как тайская аптечная сеть использовала массажер для шеи, чтобы выйти на рынок розничной торговли товарами для здоровья в Юго-Восточной Азии

Информация о Клиенте

Nattha Wellness — это аптечная сеть, базирующаяся в Бангкоке, Таиланд, которая управляет 47 магазинами и предлагает ассортимент товаров, включающий БАДы, средства на основе лекарственных трав и домашние приборы для ухода за здоровьем. В начале 2024 года отдел закупок Nattha выявил заметную тенденцию: количество запросов в магазинах о товарах для «снятия усталости шеи и плеч в офисе» выросло на 63 % по сравнению с предыдущим годом, причём этот рост был особенно выражен среди белых воротничков в магазинах, расположенных в коммерческих районах центрального делового района Бангкока.

До этого изменения массажные устройства на полках Nattha в основном представляли собой недорогие пластиковые ручные ударные массажеры со средней ценой продажи в диапазоне 200–400 таиландских бат (примерно 5–10 долларов США). Эти товары обладали ограниченным функционалом и имели коэффициент возвратов на уровне 11 %. Директор по закупкам Ворапонг принял решение представить массажер для шеи среднего ценового сегмента с функциями подогрева и акупунктурного воздействия, ориентированный на ценовой диапазон 1200–1800 таиландских бат — он должен был отличаться от дешёвых аналогов, но при этом оставаться в пределах психологического порога расходов потребителей, покупающих товары в аптечных каналах.

Процесс сотрудничества

Ворапонг обнаружил компанию Wenzhou Fenli Electronics на платформе Alibaba.com. Будучи сертифицированным поставщиком на этой платформе, фабрика с десятилетним стажем и занимая 4-е место среди поставщиков в категории «массажные подушки», Fenli Electronics произвела на него впечатление скоростью реакции: полное коммерческое предложение было подготовлено менее чем за 6 часов после первоначального запроса.

После двух раундов подтверждения образцов Натта выдвинула три требования к индивидуальной настройке: во-первых, изменить внешний цвет массажера с базового серого на глубокий сине-лазурный, подходящий для демонстрации на аптечных полках; во-вторых, добавить на внешнюю упаковку двуязычные (тайско-английские) инструкции по применению и панель с информацией о регистрации в Тайском управлении по контролю за продуктами питания и лекарственными средствами (Thai FDA); в-третьих, адаптировать номинальное напряжение к стандартному для Таиланда значению 220 В и оснастить устройство вилками, соответствующими местным требованиям.

Инженерная команда компании Fenli Electronics завершила разработку цветовой схемы, конструкции упаковки и корректировку электрических параметров в течение 12 дней и предложила высококонкурентную цену за единицу при минимальном объеме заказа всего 500 штук. Вся первоначальная партия из 2000 единиц прошла путь от подтверждения до поступления на склад в Бангкоке всего за 28 дней.

Результаты рынка

Через два месяца после выхода продукта на прилавки показатели Натты значительно превысили ожидания:

Среднемесячные продажи на одну торговую точку

• выросли с базового уровня категории — 15 единиц — до 42 единиц

Процент возврата

• составила всего 2,1 %, что значительно ниже показателя в 11 % для ранее продававшихся товаров

Эффект перекрестных продаж

• 31 % покупателей массажёров также приобрели травяные пластыри или витаминные препараты в рамках одной и той же транзакции

Ворапонг классифицировал массажёр для шеи как «стратегическую категорию уровня А» на ежеквартальном совещании по закупкам и добавил три новых товарных линейки, включая массажную подушку и мини-массажер-пистолет. Во второй половине 2024 года Натта расширила сотрудничество с 1 артикула до 5 артикулов, а объём ежеквартальных закупок вырос почти в 4 раза.

Ключевые факторы успеха

Быстрый ответ на индивидуальные требования

• Основное конкурентное преимущество Fenli Electronics в сфере OEM заключается в эффективной реализации индивидуальной настройки — от цвета и упаковки до электрических стандартов — при минимальном объёме заказа (MOQ) всего 500 единиц. Это особенно важно для региональных сетевых брендов, тестирующих новые категории товаров.

Надежность продукта

• Сертификация CE и процедуры инспекции готовой продукции позволили сохранить уровень возвратов на уровне не более 2 %, что особенно критично для аптечного канала: любые проблемы с качеством напрямую наносят ущерб профессиональному имиджу аптеки.

Соответствие рынку

• Комбинация функций обогрева и акупрессуры точно решает проблему усталости шеи и плеч в офисных помещениях с кондиционированием воздуха, характерных для тропических регионов. Цена находится в идеальной точке «повышения качества» для среднего класса Таиланда.