กลยุทธ์ของห่วงร้านขายยาในประเทศไทยที่ใช้หมอนนวดคอเพื่อเจาะตลาดปลีกสินค้าเพื่อสุขภาพในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้

ข้อมูลลูกค้า

Nattha Wellness เป็นแบรนด์ร้านขายยาที่มีสำนักงานใหญ่ตั้งอยู่ในกรุงเทพมหานคร ประเทศไทย โดยดำเนินการร้านค้าทั้งหมด 47 แห่ง ซึ่งมีสินค้าครอบคลุมผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพจากสมุนไพร และอุปกรณ์ดูแลสุขภาพสำหรับใช้ภายในบ้าน ในช่วงต้นปี 2024 ทีมจัดซื้อของ Nattha ได้สังเกตเห็นแนวโน้มที่น่าสนใจหนึ่งประการ คือ จำนวนคำถามในร้านเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อบรรเทาอาการเมื่อยล้าบริเวณคอและไหล่จากการทำงานในสำนักงาน เพิ่มขึ้นถึงร้อยละ 63 เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มผู้บริโภคที่ทำงานในสำนักงาน (white-collar) ซึ่งส่วนใหญ่เข้ามาซื้อสินค้าที่ร้านค้าตั้งอยู่ในเขตธุรกิจใจกลางเมืองกรุงเทพมหานคร

ก่อนการเปลี่ยนแปลงนี้ อุปกรณ์นวดที่วางจำหน่ายบนชั้นวางสินค้าของนาถทาเป็นเครื่องนวดแบบใช้มือจับที่ทำจากพลาสติกซึ่งมีราคาต่ำเป็นส่วนใหญ่ โดยมีราคาขายเฉลี่ยอยู่ในช่วง 200–400 บาทไทย (ประมาณ 5–10 ดอลลาร์สหรัฐ) ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีฟังก์ชันจำกัดและมีอัตราการคืนสินค้าสูงถึง 11% วอราพง ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ จึงตัดสินใจแนะนำเครื่องนวดบริเวณคอระดับกลางที่มาพร้อมฟังก์ชันให้ความร้อนและกดจุด ซึ่งมีราคาอยู่ในช่วง 1,200–1,800 บาทไทย — แตกต่างจากทางเลือกที่มีราคาถูกกว่าอย่างชัดเจน แต่ยังคงอยู่ภายในเพดานจิตวิทยาในการใช้จ่ายของผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าผ่านช่องทางร้านขายยา

กระบวนการร่วมมือ

วอราพงค้นพบบริษัทเหวินโจวเฟิ่นลี่อิเล็กทรอนิกส์ผ่านเว็บไซต์ Alibaba.com ซึ่งเป็นโรงงานที่ได้รับการรับรองจากแพลตฟอร์มและผ่านการตรวจสอบมาแล้ว 10 ปี และเป็นซัพพลายเออร์อันดับที่ 4 ในหมวดหมู่หมอนนวด บริษัทเฟิ่นลี่อิเล็กทรอนิกส์สร้างความประทับใจให้กับเขามากด้วยความรวดเร็วในการตอบกลับ — โดยสามารถจัดทำข้อเสนอผลิตภัณฑ์แบบครบวงจรได้ภายในเวลาไม่ถึง 6 ชั่วโมงหลังจากส่งคำถามครั้งแรก

หลังจากผ่านการยืนยันตัวอย่างมาแล้วสองรอบ นางสาวนัททาได้เสนอข้อกำหนดในการปรับแต่งสินค้าสามประการ ได้แก่ ประการแรก เปลี่ยนสีภายนอกของเครื่องนวดจากสีเทาเริ่มต้นเป็นสีน้ำเงินเข้มแบบทะเลสาบ ซึ่งเหมาะสำหรับการจัดแสดงบนชั้นวางสินค้าในร้านขายยา ประการที่สอง เพิ่มคำแนะนำวิธีใช้เป็นภาษาไทยและภาษาอังกฤษพร้อมทั้งแผ่นข้อมูลการจดทะเบียนกับสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยาแห่งประเทศไทย (อย.) ลงบนบรรจุภัณฑ์ภายนอก และประการที่สาม ปรับแรงดันไฟฟ้าที่ระบุไว้ให้สอดคล้องกับมาตรฐานของประเทศไทย คือ 220 โวลต์ พร้อมปลั๊กที่ผ่านการรับรองตามมาตรฐานท้องถิ่น

ทีมวิศวกรของบริษัทเฟิ่นลี่ อิเล็กทรอนิกส์ ดำเนินการปรับโทนสี ออกแบบโครงร่างบรรจุภัณฑ์ (dieline) และปรับค่าพารามิเตอร์ทางไฟฟ้าให้เสร็จสิ้นภายใน 12 วัน โดยเสนอราคาต่อหน่วยที่มีความสามารถในการแข่งขันสูงมาก ภายใต้ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำเพียง 500 ชิ้น เครื่องนวดทั้งหมด 2,000 ชิ้นในคำสั่งซื้อแรกนี้ ใช้เวลาตั้งแต่การยืนยันคำสั่งซื้อจนถึงการเข้าคลังสินค้าที่กรุงเทพมหานครเพียง 28 วัน

ผลลัพธ์ในตลาด

สองเดือนหลังจากสินค้าวางจำหน่ายตามร้านค้า ข้อมูลประสิทธิภาพของนางสาวนัททาเกินความคาดหมายอย่างมาก

ยอดขายเฉลี่ยต่อร้านต่อเดือน

• เพิ่มขึ้นจากค่าฐานของหมวดสินค้านี้ที่ 15 ชิ้น เป็น 42 ชิ้น

อัตราการคืนสินค้า

• อยู่ที่เพียง 2.1% ซึ่งต่ำกว่าสัดส่วน 11% ของผลิตภัณฑ์ที่เคยขายไปก่อนหน้านี้อย่างมาก

ผลกระทบจากการขายข้ามหมวดหมู่ (Cross-selling)

• 31% ของผู้ซื้อเครื่องนวดคอ ยังซื้อแผ่นสมุนไพรหรือผลิตภัณฑ์วิตามินร่วมกันในการทำธุรกรรมเดียวกัน

วรพงษ์ จัดให้เครื่องนวดคอนี้เป็น "หมวดหมู่เชิงกลยุทธ์ระดับ A" ในการประชุมจัดซื้อรายไตรมาส และเพิ่มไลน์ผลิตภัณฑ์ใหม่สามรายการ ได้แก่ หมอนนวด ปืนนวดขนาดเล็ก ในช่วงครึ่งหลังของปี 2024 นัททา ขยายความร่วมมือจาก 1 SKU เป็น 5 SKU โดยมูลค่าการจัดซื้อรายไตรมาสเพิ่มขึ้นเกือบ 4 เท่า

ปัจจัยสำคัญแห่งความสำเร็จ

การตอบสนองการปรับแต่งอย่างรวดเร็ว

• จุดแข็งเชิงแข่งขันหลักของ Fenli Electronics ในการผลิตแบบ OEM คือความสามารถในการดำเนินการปรับแต่งตามความต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพ — ตั้งแต่สี บรรจุภัณฑ์ ไปจนถึงมาตรฐานทางไฟฟ้า — โดยมีปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) เพียง 500 ชิ้นเท่านั้น ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับแบรนด์ห่วงโซ่ระดับภูมิภาคที่กำลังทดลองเปิดตัวหมวดหมู่สินค้าใหม่

ความน่าเชื่อถือของสินค้า

• กระบวนการรับรองมาตรฐาน CE และการตรวจสอบสินค้าสำเร็จรูป ช่วยให้อัตราสินค้าคืนยังคงอยู่ในระดับไม่เกิน 2% ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งในช่องทางร้านขายยา — เนื่องือจากปัญหาคุณภาพใด ๆ จะส่งผลกระทบโดยตรงต่อชื่อเสียงด้านความเป็นมืออาชีพของร้านขายยา

การตอบโจทย์ตลาด

• ฟังก์ชันการให้ความร้อนร่วมกับการนวดกดจุดออกแบบมาอย่างแม่นยำเพื่อบรรเทาอาการเมื่อยล้าบริเวณคอและไหล่ในสภาพแวดล้อมสำนักงานที่เปิดเครื่องปรับอากาศ ซึ่งพบได้ทั่วไปในเขตภูมิอากาศเขตร้อน ราคาของผลิตภัณฑ์สอดคล้องพอดีกับจุดสมดุลของการอัปเกรดคุณภาพสำหรับผู้บริโภคชั้นกลางในประเทศไทย