Як європейський продавець на міжнародних електронних комерційних платформах створив матрицю масажерів для роботи на кількох платформах та у кількох маркетплейсах

Приклад Клієнта

Штефан Мюллер — це продавець у сфері міжнародної електронної комерції, який базується в Гамбурзі, Німеччина, і має п’ятирічний досвід роботи на європейських ринках Amazon, спеціалізуючись на категоріях «дім» та «здоров’я й благополуччя». На початку 2024 року його оперативна команда виявила структурну можливість: обсяг пошукових запитів, пов’язаних із ключовими словами «масаж», на європейських ринках Amazon (Німеччина, Франція, Італія, Іспанія), постійно зростав, проте більшість товарів, що є в наявності, досі контролювалася кількома провідними брендами, а в середньому ціновому сегменті (30–80 євро) чітко простежувався дефіцит пропозицій.

Стратегія Штефана полягала не в тому, щоб робити ставку на один «головний» продукт, а в створенні «матриці товарів-масажерів», що охоплює різні сценарії використання — від масажу шиї та попереку до масажу ніг і очей; кожній частині тіла відповідає окремий артикул (SKU), і всі ці товари одночасно запускаються на кількох європейських ринках у форматі бренду-флагмана.

Процес співпраці

Найбільшою перешкодою у створенні матриці продуктів є управління ланцюгом поставок: якщо кожна артикульна одиниця (SKU) надходить із різних фабрик, це означає різні строки виконання замовлень, різні стандарти якості та різний обсяг комунікаційної роботи. Стефану потрібен був «постачальник масажерів повного асортименту» з достатньо широким асортиментом продукції та стабільно високою якістю.

Каталог продукції компанії Fenli Electronics ідеально відповідав цій вимозі: масажери для шиї, масажні подушки, масажні пістолети, масажери для очей, масажери для ніг, гріючі подушки — практично всі категорії, передбачені в матриці Стефана. Ще важливіше те, що всі продукти використовують одну й ту саму систему контролю якості та стандарти сертифікації (CE/ROHS), тобто Стефану потрібно було провести лише одну перевірку відповідності, щоб охопити всі артикульні одиниці (SKU).

Перше замовлення Стефана включало 8 артикульних одиниць (SKU), загалом приблизно 4 000 одиниць:

Усі продукти використовували зареєстрований бренд Стефана «RelaxPro EU» з упаковкою п’ятьма мовами: англійською, німецькою, французькою, італійською та іспанською.

Результати на ринку

Флагманський магазин бренду RelaxPro EU запустився одночасно на Amazon Німеччина та Amazon Франція у другому кварталі 2024 року:
Обсяг валової товарообігової виручки за перший квартал становив 62 000 євро, при цьому масажери для шиї та масажери для очей склали 45 % від загального обсягу продажів.
Показник перехресних покупок у флагманському магазині бренду становив 18 % — майже один із п’яти клієнтів, які придбали масажер для шиї, також додавали до кошика або масажну подушку, або масажер для очей, що підтвердило ефективність стратегії запуску продуктів у матричному форматі.
Після запуску магазинів на Amazon Італія та Amazon Іспанія у третьому кварталі місячна валова товарообігова виручка стабілізувалася в діапазоні від 35 000 до 40 000 євро.
Рекламний показник ACOS залишався на рівні 22 %, що нижче середнього загального показника для категорії масажерів. Цей позитивний результат був досягнутий завдяки посиленню органічного рейтингу флагманського магазину в алгоритмі пошуку Amazon.
Загальний показник повернення товарів залишався нижче 4 %, що значно менше середнього показника категорії (8–10 %), який спостерігається на європейських електронних комерційних платформах.
До 2025 року Стефан розширив RelaxPro EU з бренду, що пропонував лише один товар, до повноцінної брендової матриці масажерів, що охоплює 15 унікальних артикулів. Бренд також має конкретні плани щодо запуску на Amazon UK та Amazon Poland у другій половині 2025 року. Загальна річна вартість закупівель, за прогнозами, зросте з приблизно €220 000.

Ключові чинники успіху

Повна здатність задовольняти потреби всієї категорії

• Асортимент компанії Fenli Electronics, що охоплює сім основних категорій масажерів, дозволив продавцеві міжнародної електронної комерції створити повну товарну матрицю від одного постачальника, забезпечуючи послідовність якості та спрощення управління ланцюгом поставок.

Адаптація багатомовної упаковки

• Здатність розробляти упаковку з п’яти мовами безпосередньо задовольняла вимоги щодо відповідності багаторинкових європейських операцій Amazon, що усунуло додаткові витрати продавця на самостійний переклад та повторне верстування.

Уніфікована система сертифікації

• Один комплект сертифікатів CE/ROHS, що охоплює всі артикули (SKU), значно спростив процес перевірки відповідності Amazon у Європі. Для операцій із матрицею багатьох артикулів це забезпечує суттєву ефективнісну перевагу.