欧州のクロスボーダーEC販売業者が、マルチプラットフォーム・マルチマーケットプレイス対応のマッサージャー製品群を構築した事例

顧客の背景

ステファン・ミュラー氏は、ドイツ・ハンブルクを拠点とする越境EC販売者で、アマゾンの欧州市場（ドイツ、フランス、イタリア、スペイン）において5年間にわたりホーム＆ウェルネスカテゴリーを専門に事業展開しています。2024年初頭、彼の運営チームは構造的な機会を発見しました。すなわち、アマゾン欧州市場における「マッサージ」関連キーワードの検索ボリュームが着実に増加している一方で、在庫にある製品の多くは依然としてごく少数の大手ブランドが占めており、中価格帯（€30～€80）において明確な供給ギャップが存在していたのです。

ステファン氏の戦略は、単一のヒーロー商品に賭けることではなく、「マッサージャー製品マトリクス」を構築することでした。これは、首・腰・足・目など、さまざまな使用シーンに対応する複数のSKUから成り、各部位に1つのSKUを割り当て、欧州複数市場向けにブランド旗艦ストア形式で同時展開するものです。

コラボレーションプロセス

製品マトリクス構築における最大の課題は、サプライチェーン管理にある。各SKUが異なる工場から供給される場合、納期、品質基準、コミュニケーションコストがそれぞれ異なってしまうからだ。ステファン氏は、「全カテゴリー対応型のマッサージャー専門サプライヤー」を必要としていた。つまり、幅広い製品ラインナップと一貫して高い品質を確保できる業者である必要があった。

フェンリー・エレクトロニクス社の製品カタログは、この要件に完全に合致していた。首用マッサージャー、マッサージピロー、マッサージガン、アイマッサージャー、フットマッサージャー、温熱パッドなど、ステファン氏のマトリクスに想定されるほぼすべてのカテゴリーを網羅していた。さらに重要なのは、すべての製品が同一の品質管理システムおよび認証基準（CE／RoHS）を採用していたため、ステファン氏は全SKUを対象としたコンプライアンス審査を一度だけ実施すればよかった点である。

ステファン氏の初回注文には8つのSKUが含まれ、合計約4,000台であった：

製品	数量	Amazon価格（ユーロ）
経穴刺激式ネックマッサージャー	800	€39.99
温熱機能付きマッサージピロー	600	€34.99
ミニマッサージガン	500	€29.99
アイマッサージャー	500	€49.99
フットマッサージャー	400	€59.99
腰用マッサージパッド	400	€44.99
マッサージハンマー	400	€24.99
ヒーティングパッド	400	€19.99

すべての製品には、ステファン氏が登録したブランド「RelaxPro EU」が使用され、パッケージは英語、ドイツ語、フランス語、イタリア語、スペイン語の5か国語で展開された。

市場実績

RelaxPro EUブランドの旗艦ストアが、2024年第二四半期（Q2）にAmazonドイツおよびAmazonフランスで同時リリースされた。
第1四半期のGMV（総取引額）は6万2,000ユーロに達し、首用マッサージャーと目元用マッサージャーが全体売上の45％を占めた。
ブランド旗艦ストアにおけるクロスセル率は18％であった——つまり、首用マッサージャーを購入した顧客の約5人に1人が、マッサージピローまたは目元用マッサージャーもカートに追加しており、これはマトリクス型の製品展開戦略の有効性を実証する結果であった。
第3四半期（Q3）にAmazonイタリアおよびAmazonスペインへのストア展開を開始した後、月間GMVは3万5,000～4万ユーロの範囲で安定した。
広告ACOS（ Advertising Cost of Sales）は22％で維持され、マッサージャーカテゴリの平均ベンチマークを下回った。この好調な指標は、マトリクス型旗艦ストアがAmazonの検索アルゴリズムにおいて、より強いオーガニックランキング重みを獲得したことに起因する。
製品の全体的な返品率は4％未満にとどまり、欧州のECマーケットプレイス全体における同カテゴリー平均（8～10％）を大幅に下回りました。
2025年までに、ステファン氏は「RelaxPro EU」を単一商品ブランドから、15種類の独自SKUを擁する総合マッサージャーブランドへと成長させました。また、同ブランドは2025年下半期にAmazon UKおよびAmazonポーランドへの出店を具体的に計画しています。年間調達額は、現在約22万ユーロからさらに増加すると見込まれています。